W związku z wieloma zapytaniami o mój sklep na Etsy postanowiłam napisać jeden dłuższy post o tym temacie. Opowiem Wam trochę o tym co robię, że mam regularną sprzedaż, ile to Etsy mnie kosztuje właściwie i jak pozyskuję tam klienta. Na początku muszę zaznaczyć, że Etsy nie jest moim biznesem, jak błędnie wiele osób uważa. Moje stemple firmuje własnym nazwiskiem i to jest moja marka. Etsy jest jedną z gałęzi sprzedaży. Zdobywam też klientów przez sklep na WooCommerce, Instagramie oraz Facebooku. Nie jestem specjalistą od Etsy i wszystko o czym tu napiszę to moje własne doświadczenia i nie powiem Wam, że tylko tak trzeba robić żeby sprzedawać. Zawsze trzeba pewne aspekty przemyśleć pod kątem swojego biznesu. Jestem otwarta na dyskusję i ciekawa innych strategii więc pisz w komentarzu albo na szczepanskaewa@yahoo.pl że u Ciebie to działa podobnie albo inaczej.
Dlaczego Etsy? To najbardziej znana platforma do zakupów międzynarodowych z dziedziny handmade. Chciałam by moje pieczątki mogły trafić do każdego zakątka świata. Nie lubię się ograniczać i znam wartość swojej pracy. Większy obszar dotarcia do klienta to większe zarobki oraz możliwości. W chwili obecnej sprzedaję do Stanów, Wielkiej Brytanii, Niemiec, Holandii, Francji, Australii, Kanady. Bywają oczywiście inne kraje ale też zamówienia z Polski a także od Polaków mieszkających za granicą. Obcokrajowcy są ciekawi świata rękodzieła i kupują takie produkty chętniej niż my Polacy dlatego warto umożliwić im dotarcie do nas. Etsy jest im znane i wzbudza ich zaufanie.
Dziś, kiedy piszę ten post, w moim sklepie jest aż 485 listingów (listing to oferta, produkt), 1773 sprzedanych produktów oraz 280 pięciogwiazdkowych ocen, jedna czterogwiazdkowa i jedna jednogwiazdkowa. W ciągu miesiąca mam ok 40 zamówień, czasem na jeden a czasem na kilkanaście stempli. Czas realizacji zamówienia w moim sklepie to 3-5 dnia roboczych. Zdarza mi się wysłać przesyłki tego piątego dnia ale nie zdarza się wysłanie ich po tym terminie. A są sytuacje kiedy idę na pocztę już na drugi dzień po zamówieniu. 3-5 dni roboczych to jest moja deklaracja dla klienta, że w takim czasie jestem w stanie wykonać i wysłać produkt. Niewywiązanie się z tego może owocować negatywnym komentarzem. Co istotne, testowałam już różne formy, miałam wydłużony okres na 4-6 dni i skrócony na 2-4 dni. W obu przypadkach sprzedaż drastycznie spadła. 4-5 dni daje mi najlepszy efekt choć nigdy nie sądziłam, że taki drobiazg będzie mieć wpływ na życie mojego sklepu. Pamiętajcie, że w każdej dziedzinie jest inaczej, klienci też są różni. Ale także takie drobiazgi mają wpływ na widoczność i zakupy.
Pamiętam początki, kiedy miałam tylko kilka produktów a potem 20 i tak krok po kroku, na tyle na ile mogłam, dodawałam nowe. Czytałam wcześniej o magicznej setce, podobno mając 100 listingów można zauważyć regularną sprzedaż. U mnie się to zadziało wcześniej, miałam 80 produktów. Wtedy zamawiano u mnie jeden maks dwa produkty. Przy poziomie 120 produktów były już zamówienia na 4-5. Wiedziałam, że poszerzając asortyment, zwiększę swój zasięg, zdobędę więcej klientów, którzy będą kupować nie jeden, dwa ale kilka różnych stempli. No i zyskam stałych klientów, którzy będą wracać po nowości. Ciężko mi dziś powiedzieć ile czasu zajęło mi pozyskanie pierwszych klientów. Pamiętam, że pierwszą była koleżanka z Tajlandii. Pisałyśmy do siebie listy, w każdym liście wysyłałam jej stempel i w końcu sama go u mnie kupiła a potem wystawiła mi świetną opinię. Do czasu tych 80 listingów miałam trochę sprzedaży ale naprawdę bardzo nieregularnej. Dużo czasu poświęcałam wtedy nie na tworzenie produktów ale na doprowadzenie sklepu do stanu w jakim widzicie go dziś- regulamin, Q&A, produkty posortowane na kategorie, wymiana zdjęcia głównego w panelu sklepu… Do dziś wymieniam pierwsze zdjęcie w każdym produkcie tak, by po wejściu do sklepu nie było tam pstrokato ale spójnie i minimalistycznie. Chciałam by to wszystko było zgodne z tym co oferuję ale przede wszystkim chciałam stworzyć wizerunek sklepu godnego zaufania.
Czy trzeba mieć dużo listingów? Nie! Znam osoby, które z powodzeniem prowadzą sklep mając ich 10! Znam takie które mają 150 i nie mają sprzedaży. Wszystko zależy od wielu czynników jak nisza, tagi, zdjęcia, promowanie na zewnątrz Etsy i praca z klientem. Ja wierzę w to, że większy asortyment to większe szanse na znalezienie nas przez innych. W końcu Etsy to ogromna platforma z globalnym zasobem i zasięgiem.
Wystawienie jednego listingu na Etsy jest czasochłonne. Przygotowuję produkt, robię mu dużo zdjęć bo chcę pokazać klientowi różne możliwości zastosowania, albo to, że inaczej wygląda na innym tle, w zestawieniu z innym papierem i tuszem. Zdjęcia robię telefonem ale staram się robić je tak by potem jedynie rozjaśnić i rozświetlić. Co oznacza, że np w grudniu, dobre zdjęcie zrobię tylko między godz 11 a 11:25 i tylko w jednym miejscu mieszkania. Naprawdę warto wypracować system robienia zdjęć bo to daje potem dużą oszczędność czasu. Nigdy nie zainwestowałam w profesjonalną sesję i nigdy nie umiałam obsłużyć programów do obróbki zdjęć. Tworząc nowy listing wybieram 8 najlepszych poziomych zdjęć i dwa pionowe pod Pinterest, o czym później też przeczytacie. Każda oferta ma możliwość dodania 10 zdjęć i ja to w pełni wykorzystuję. Na 485 listingów po 10 zdjęć, brakuje mi jeszcze sześciu zdjęć. Ale nie od razu doceniałam tę możliwość, w zasadzie od czerwca ubiegłego roku pracuję nad tym aby uzupełniać zdjęcia jeśli były braki. Nie wiem czy to ma jakiś wpływ na algorytmy ale ma wpływ na klienta, który zobaczy więcej i zatrzyma się na dłużej przy produkcie. Następnie wymyślam tytuł. 140 znaków, w których tak opisuję produkt aby widząc pierwsze słowa i zdjęciu mojego stempla zachęcić klienta do wejścia i zapoznania się z ofertą. Dokładnie uzupełniam wszystkie wymagane dane- kiedy to wytwarzam, jakie kolory, na jakie okazje. Kiedyś przeczytałam, że opisy produktów powinny się od siebie różnić. No cóż. Ja kopiuję tytuł i wklejam go na początek opisu, wpisuję wymiary i wklejam opis z pozostałych produktów. Nie wysilam się w tym temacie. Staram się czasem wrzucać linki przekierowujące do innych moich produktów. Na przykład jeśli wystawiam stempel ważka to w opisie wrzucam link z hasłem- tutaj zobaczysz moje inne ważki. To jest coś na czym chcę i muszę się skupić teraz. Dzięki temu klient zostanie dłużej w moim sklepie, zapozna się szerzej z ofertą i być może kupi coś więcej niż jedną rzecz. Po opisie przychodzi czas na tagi. To są nasze słowa kluczowe dzięki którym produkty wyświetlą się w wyszukiwarce Etsy. 13 tagów to wcale nie jest tak dużo. Ja swoich szukam na kilka sposobów. Pierwsze to Erank, platforma wspomagająca pracę z Etsy. Korzystam z wersji pro, 9,99$ miesięcznie. Tam dowiaduję się jakich tagów mogę użyć dla produktu, jakich używa konkurencja, jakie są najczęściej wyszukiwane hasła w ciągu tygodnia czy miesiąca. Erank jest bardzo pomocny w wielu kwestiach przy budowaniu listingu oraz promowaniu sklepu. Druga metoda to wyszukiwarka Etsy. Kiedyś przeczytałam, że jeśli czegoś nie ma w wyszukiwarce etsowej to znaczy, że to nie ma prawa bytu w tym serwisie.
Wpisuję więc fragment frazy i czytam co tam najczęściej do tej wyszukiwarki wpada z dłoni klienta. Inny mój sposób to wyszukuję hasło w wyszukiwarce etsowej i wybieram kilka ofert nie promowanych. Czytam te oferty, sprawdzam tagi, szukam co tam jest ciekawego co mogłabym dodać u siebie. Wszystkie warte uwagi frazy trafiają do mojej prywatnej bazy tagów, z której też często korzystam. Taka baza przydaje się zwłaszcza kiedy nie mam czasu na wyszukiwanie tagów, przeszukiwanie czegokolwiek. Po dokładnym uzupełnieniu wymaganych pól w tworzonym listingu pozostaje wpisać cenę i go opublikować. Tak naprawdę mając zrobiony produkt i zdjęcia, i bazę tagów, zajmuje mi to 5 minut. A kiedy nie korzystam z gotowców to i 35 🙂
Tu muszę wspomnieć o kosztach wysyłki. Mam ustawioną darmową wysyłkę do USA przy zamówieniach od 35$. Taka była wskazówka od Etsy. Na początku nie brałam tego pod uwagę ale w końcu postanowiłam spróbować. Przez dwa tygodnie miałam włączoną te opcję po czym wyłączyłam i sprzedaż spadła. Nie mam pewności czy to efekt zmiany na płatną wysyłkę czy po prostu system musi wdrożyć wszelkie zmiany, tak jak tagi czy nowe tytuły i przez jakiś czas produkty są mniej widoczne. Biorę pod uwagę tę drugą opcję. Nie podniosłam cen na produktach, każda normalna przesyłka listem poleconym priorytetowym to u mnie koszt 5 euro. Jest różnie, klienci ze Stanów często kupują jedną rzecz ale jednak często dokładają drugą czy trzecią, żeby mieć darmową wysyłkę. Oferuję też wysyłkę Global Express za 10 euro i kurierem ale ta opcja wybrana została jedynie dwa razy. Do Kanady wysyłam tylko Global Express za 10 euro i nikt nie wybrzydza. Niestety z Kanady miałam dużo zwrotnych listów, wysyłanych wcześniej poleconym. Stąd zmiana na globala który dochodzi zawsze. Przyznam też, że jeśli mam zwrot, płacę za niego dodatkowe kilka złotych za odbiór i piszę do klienta o sprawdzenie adresu, ponownie wysyłam na swój koszt. Jeszcze nie prosiłam klienta o dodatkowy przelew, biorę to na siebie. Wielu klientów potwierdza poprawny adres ale wielu się w ogóle nie odzywa. Mam tak skalkulowane ceny, że na niczym nie tracę a zadowoleni klienci niejednokrotnie do mnie wracają.
Mam produkt i co dalej. Jeśli wystawię listing i nic więcej z nim nie zrobię to znajdą go tylko te osoby, do których trafi poprzez wyszukiwarkę etsy. Dużych szans na to nie ma jeśli tagi były kiepskie i algorytmy nie dopasowały go do upodobań klienta. Po wpisaniu w wyszukiwarkę hasła- dragonfly rubber stamp zobaczyłam tylko 5 stron co daje 250 produktów tak zatytułowanych. A widziałam już 500 stron z innym hasłem. Jak sobie pomóc i sprawić, że klienci nas znajdą trochę szybciej? Na Etsy jest możliwa reklama, która działa całkiem dobrze jeśli mamy świetnie dobrane tagi. Ja wybrałam 11 listingów, które promuję z maksymalym budżetem 3$ dziennie. Te pieniądze nie są w całości wykorzystywane ale musicie pamiętać, że płacimy za każde kliknięcie zainteresowanej osoby w nasz produkt. Także dużo pieniędzy inwestujemy nawet przy braku sprzedaży. Przez ostatnie 30 dni tyko 4 zamówienia otrzymałam z reklamy, a w całości wydałam 75 euro. Ale dzięki tym czterem osobom mój przychód opiewał na kilkaset euro. Dlatego ja wiem, że mi się to płaca i z reklamy nie zrezygnuję. Dla mnie jednak, dużo ważniejsze od reklamy jest pokazanie innym osobom spoza Etsy, że ja tam jestem. Używam do tego Pinterest, oraz moich social mediów. Właśnie specjalnie dla Pinterest, w każdym listingu umieszczam dwa pionowe zdjęcia. Każda platforma rządzi się innymi prawami. Etsy ma swoje własne standardy i wskazuje nam, że poziome zdjęcia są najlepsze. Na Pinterest to są zdjęcia pionowe. Kiedyś instagram wyróżniał się tym, że zdjęcia tam zamieszczane były w formie kwadratów ale dziś również można to obejść a na pionowych zdjęciach widać tam więcej niż na tych w poziomej pozycji. Ja sobie z tym radzę tak, że dla każdego produktu robię zdjęcia od razu najpierw w pionie a potem w poziomie i potem mam wszystko przygotowane. Bardzo mi to ułatwia pracę przy tworzeniu tych samych listingów na Etsy, facebooku i Woocommerce. Pinterest jest świetnym narzędziem. Mamy genialną, darmową reklamę na cały świat. Patrzę w swoje statystyki i w ciągu ostatnich 30 dni, mój sklep odwiedziło 650 osób trafiając właśnie z Pinterest! A z reklamy opłacanej w Etsy tylko 192. Jeśli 4 osoby zrobiły zakupy dzięki reklami to ile z tych 650 pinterestowych osób mogło zrobić zakupy? Co potwierdza, że trzeba działać. W niedługim czasie napiszę coś więcej o tym, jak działam na Pinterest bo to również będzie obszerny artykuł. Dodatkowo na Instagram w moim bio mam miejsce na link i tam mam wszystkie ważne linki, w tym ten ze sklepem Etsy. Od niedawna mam możliwość oznaczania produktu w momencie tworzenia posta i korzystam z tej możliwości bo dzięki temu osoby zainteresowane przechodzą bezpośrednio do sklepu z produktem.
Sprzedaż robi sprzedaż. Jeśli sprzedasz raz, drugi, trzeci to się to nakręci. Jeśli coś już sprzedałeś to inni klienci widzą, że warto może do Ciebie zajrzeć. Bardzo dobrze jest dostawać oceny po zakupie, tzw reviews. Pozytywne oceny mają ogromną moc. Pomagają zbudować zaufanie i poczucie wartości. Ja nigdy nie prosiłam o ocenę i nie przywiązuję specjalnej uwagi do tego ile jest tych ocen. Ważne dla mnie by były pozytywne. Muszę tak zadbać o klienta, żeby nie miał podstaw do innej opinii. Ale i tutaj są odstępstwa od normy. Zdarza się, że klient da negatywa bo paczka się spóźniła, kurier rzucił nie tam gdzie miał albo produkt był za mały, choć w opisie dokładnie napisane, że jest w takim właśnie formacie. Bardzo często to są oceny, które dostajemy z przyczyn zupełnie od nas niezależnych. Bo jeśli poczta robi opóźnienie to gdzie moja wina? Albo klient nie przeczytał w opisie, że towar wysyłam z Polski i dotrze do niego za ok 30 dni? Takie niesprawiedliwe oceny możemy zgłosić Etsy ale niestety zawyżają nasz ODR. ODR to nowy system oceniania sklepu. Jeśli w ciągu 60 dni mieliśmy negatywne oceny sklepu, spory podjęte przez klienta- nasz wskaźnik ODR wzrasta i robi nam kłopoty. ODR dla swojego sklepu sprawdzisz tutaj ale ja nie będę się rozpisywać na ten temat bo nie jest to coś czym zaprzątam sobie głowę. Wracając do opinii klientów, mam tylko jedną, którą otrzymałam w listopadzie 2019 roku za to, że klientka nie otrzymała zamówienia po tygodniu od jego złożenia. Zapomniała albo nie przeczytała informacji, że ja potrzebuję 3-5 dni na realizację zamówienia a najtańsza opcja dostawy listem poleconym do Stanów nie gwarantuje takich cudów.
Innym tematem są opłaty na Etsy. Kalkulując cenę produktu dodaj do niej kwoty jakie oddasz serwisowi. 0,20 $ za wystawienie listingu (tu możesz odebrać 40 darmowych jeśli nie masz jeszcze sklepu), to nie całkowita ilość opłat. Zakładając, że nie macie ustawionej płatnej reklamy, ok 10% z całej transakcji weźmie od Ciebie Etsy. To nie są duże opłaty i Etsy uczciwie o nich informuje. Ale często to jest dość duża część przychodu więc weźcie ją pod uwagę. Poniżej na screenie pokazuję jak to się przedstawia u mnie po jednej transkacji. Stempel kosztował 17 euro i 5 euro za wysyłkę, co razem daje 22 euro. Na moje konto wpłynęła już kwota potrącona o wyszczególnione opłaty. W sumie, w lutym oddałam Etsy 213 euro, za listingi, sprzedaż, promocję i wszystko. I oddałam te pieniądze z przyjemnością bo dzięki Etsy zarobiłam znacznie więcej. Dodatkową opłatą jest Vat 9M jaki płacimy raz w miesiącu Urzędowi Skarbowemu. Na koniec miesiąca Etsy wystawia nam fakturę, którą musimy rozliczyć i opłacić podatek od towarów i usług. W moim przypadku to jest ok 180-220 zł (w lutym za styczeń zapłaciłam 207 zł). Im większa faktura od Etsy tym wyższa ta kwota ale nie od każdej pozycji z fatury ten vat zapłacimy. Piszę o tym aby te osoby, które chcą założyć sklep wiedziały, że są dodatkowe koszta i koniecznie trzeba to uwzględnić.
Wszystko czego ja uczę się o Etsy (prócz Erank) na chwilę obecną jest darmowe. Nawet Erank jest darmowy w podstawowej wersji dlatego uważam, że warto go przetestować. Korzystam z grupy Sklep na Etsy, oraz kilku grup anglojęzycznych ale naprawdę sporadycznie mam czas tam zajrzeć. Bardzo pomocna jest Nancy Badillo, która regularnie dodaje treści w swoim serwisie. Polecam słuchać, czytać i wdrażać. Spędzanie czasu na wielu grupach mija się z celem, dużo tam narzekaczy, próśb o oceny sklepu, promowania.
Co zrobić gdy nic się nie sprzedaje albo sprzedaż idzie bardzo słabo? Pracować nad sklepem. To nie brzmi przyjemnie ale to praca jak każda inna. Nowe sesje zdjęciowe starych produktów aby wymienić zdjęcia w listingach, nowe tagi, większa promocja na zewnątrz w social mediach). A być może kłopot z wysyłką, zbyt droga? Za długi czas realizacji? Nad tym trzeba pracować wciąż i wciąż, szukając najlepiej działających rozwiązań. I to nie jest tak, że dziś pozmieniam tagi i już od razu będą zmiany bo potrzeba czasu zanim to się wszystko wgryzie w system. Ja mam zasadę, że jeśli coś się nie sprzedało w ciągu 4 miesięcy to wtedy dopiero podmieniam tagi. Zdjęcia wymieniam regularnie. Mam produkt odnawialny więc przy każdym zamówieniu robię nowe zdjęcia i wymieniam. Jeśli np w ciągu miesiąca otrzymam zamówienie na trzy te same piwonie to każdorazowo po ich zrobieniu robię też nowe zdjęcia. Trochę więcej pracy ale odnoszę wrażenie, że to pomaga. W końcu klient widzi produkt w nowej aranżacji, albo pomyśli sobie, że świetna fota, wejdę i zobaczę. Zdjęcie naprawdę potrafi sprzedać produkt.
Moje listingi odnawiają się automatycznie. Każdy jeden stempel jest dostępny w ilości do 5 sztuk i po tych pięciu zamówieniach odnawiam już ręcznie wpisując nową wartość. Czasem nie odnawiam już czegoś bo wolę to wycofać. Wszystkie oferty mam aktywne całorocznie co znaczy, że w tej chwili można kupić świąteczne choinki czy wielkanocne zajączki. Dlaczego? Włożyłam dużo pracy w mój Pinterest i w to żeby przyciągał mi odbiorców. To znaczy, że moje prace śmigają po internetach bez względu na porę roku czy dnia. Wielokrotnie otrzymywałam zamówienia na świąteczne produkty, nie robiąc wyprzedaży, w styczniu czy w czerwcu. 0,20 groszy płatne co 4 miesiące jestem w stanie na to poświęcić bo wróci do mnie z wielokrotnym zyskiem.
Robię notatki. Zapisuję kiedy wprowadziłam jakie zmiany i czy przyniosły one efekt. Przetestowałam wzdłuż i w szerz różne opcje możliwe przy tworzeniu listingu, promocji oraz pinowania. Na wszystko mam swój własny system, który wypracowałam i dla mnie on działa i kumuluje się to w dochód i w wielką satysfakcję. Jeśli masz inne doświadczenia, podziel się. Chętnie poczytam historie innych sklepów i systemów pracy nad nimi. Nie odpowiadam na prośby w stylu- rzuć okiem na mój sklep. Jeśli o czymś istotnym tu nie napisałam to też daj znać.
Ewa
kontakt: szczepanskaewa@yahoo.pl
Etsy
Instagram
Pinterest
Facebook
